出張により売り場面積は日本一
カーテン館「窓」
●約１０００種類を扱うカーテン専門店
出張販売によって商圏を広げているのが、カーテン専門店の「カーテン館『窓』」（東京・武蔵野市／電話０４２２・５５・４１８１）である。約10坪の店を拠点に顧客宅に出向き、サンプルを試着している。出張販売に使う営業カーには、８００種類のサンプルが積み込まれている。
なぜ、出張するのか。「十人十色で表情が違うように、家もまた一つ一つ表情が違います。しかも同じ家の中でも、また部屋ごと窓ごとに表情が異なりますから、お客様がお使いになる場所に実際に取り付けて・試着・させてみることが必要なのです。店は10坪ですが、出張先の顧客宅を店の延長とすれば、売り場面 積は日本一なのです」と代表の後藤賢氏は豪語する。
店内には世界のカーテン約１０００種が陳列されている。商品のうち７割が輸入物で、ヨーロッパやアメリカを中心に、世界各国から良い品を買い付けている。だが、店はあくまでもショールーム的な存在で、来店客の家へ出張するのが最終的な目的だ。
後藤氏は顧客宅を訪問した際、部屋に入った瞬間、その部屋の表情を瞬間的に読みとる。そして車から部屋の表情に合うカーテンを10本位 選んで持ち込み、窓にかけてみる。後藤氏はここで建物のデザイン、家具の色調、外から見た窓のイメージ、季節感、保温効果 など、プロの目から見た主婦の気付かない点で、カーテン選びのポイントをアドバイスしていく。そしてお客の反応を見ながら、特徴や品質などを解説する。
仮にカーテンが売れなかった場合は、出張に掛かる経費分だけ丸損と言うことになる。しかしこれまで商談がまとまらなかった経験はほとんどなく、「98パーセントは商談がまとまる」（後藤氏）という。出張という攻めの姿勢が大いに功を奏しているようだ。
★超専門店成功のためのワンポイントアドバイス
店内スペース10坪・開業資金2500万円・月商1500万円・カーテンという商品の特性を考え、出張という形で顧客が商品を選びやすくした点を特筆すべきだろう。